年 轻 健 康 快 投 保
1、王先生，您想，人会越来越年轻或越 、王先生，您想， 来越老？ 来越老？ （当然越来越老） 当然越来越老） 2、通常身体状况会随着年龄的增加而出 、 （是啊） 问题是吧？ 是啊） 问题是吧？ 3、到老的时候挣钱不易，身体状况又需 、到老的时候挣钱不易， （是啊） 要用钱是吧？ 是啊） 要用钱是吧？ 4、年老的时候需要有足够的钱来保住健 、 康及退休养老的生活费，是吧？（是） 康及退休养老的生活费，是吧？
年 轻 健 康 快 投 保
5、您想，一个人年轻的时候需要投保或年 、您想， 老的时候需要投保？ 老的时候需要投保？ (年老的时候) 年老的时候) 6、如果到年老贫病交加的时候再考虑投 、 保，有没有一家保险公司愿意承保？ 有没有一家保险公司愿意承保？ （大概没有） 大概没有） 7、王先生，你愿不愿意先存5%的钱取得 、王先生，你愿不愿意先存 的钱取得 将来100%健康及养老的费用呢？ 健康及养老的费用呢？ 将来 健康及养老的费用呢 8、那这张保单今天就让他生效好吗？ 、那这张保单今天就让他生效好吗？
年轻存钱老来用
陈姐， 1、陈姐，从懂事到现在您是不是每天都会照镜 子梳理自己？ 是啊） 子梳理自己？（是啊） 30年后会不会也依然如此 年后会不会也依然如此？ 2、那30年后会不会也依然如此？(会) 容貌和今天比较起来年老或年轻？ 年老） 3、容貌和今天比较起来年老或年轻？（年老） 赚钱能力是愈来愈大还是愈来愈小呢？ 4、赚钱能力是愈来愈大还是愈来愈小呢？ 难说） （难说） 当您年老没有挣钱能力的时候， 5、当您年老没有挣钱能力的时候，您会庆幸购 买这张保单或后悔购买这张保单？ 买这张保单或后悔购买这张保单？ （庆幸）那这张保单要不要今天就开始生效？ 庆幸）那这张保单要不要今天就开始生效？ （后悔）您是后悔买太少或后悔买得太晚？ 后悔）您是后悔买太少或后悔买得太晚？
掌控未来
1、陈姐，您能从桌面直接看到放在抽屉里面 陈姐， 的东西吗？（不可以） 的东西吗？ 不可以） 2、如果您可以看到抽屉，而且看到抽屉里面 如果您可以看到抽屉， 放有一颗定时炸弹，明天就要爆炸了，您 放有一颗定时炸弹，明天就要爆炸了， 会不会赶紧设法把它取出来？(会啊) 会不会赶紧设法把它取出来？ 会啊) 3、如果不拿出来，您想后果会怎样？很惨， 如果不拿出来，您想后果会怎样？很惨， 是吧！（对啊） 是吧！ 对啊） 4、陈姐，您能看穿明年、后年、五年、十年 陈姐，您能看穿明年、后年、五年、 后您将会发生什么事吗? (不能) 后您将会发生什么事吗? 不能)
5、如果明天会有一颗炸弹，您今天会不会先 如果明天会有一颗炸弹， 把它取出来？（会啊！） 把它取出来？ 会啊！） 6、陈姐您知道什么是您明天的定时炸弹吗？ 陈姐您知道什么是您明天的定时炸弹吗？ （无论说什么 ) 7、意外、疾病、伤残，都足以造成我们很大 意外、疾病、伤残， 的经济危机，对吧？(……) ) 的经济危机，对吧？ 8、陈姐这个炸弹您要在今天把它取出来吗？ 陈姐这个炸弹您要在今天把它取出来吗？ （……） ） 9、这张保单现在就让它生效吧! 这张保单现在就让它生效吧!
小 孩 未 来 的 竞 争 力
王先生请问您的小孩几岁？叫什么名字？ 1、王先生请问您的小孩几岁？叫什么名字？ 十岁，小明） （十岁，小明） 小孩的学习非常好吧！ 2、小孩的学习非常好吧！你一定希望他将来 前途无可限量，是吗？ 前途无可限量，是吗？ （是） 3、那你一定希望拥有足够的费用让他完成大 学教育，是吗？ 学教育，是吗？ （是）
小 孩 未 来 的 竞 争 力
能不能请教您， 4、能不能请教您，您准备了多少费用让小明 读完大学？您认为够吗？ 读完大学？您认为够吗？（……） ） 5、如果小明被迫提前踏出校门赚取学费将来 的成就会不会打折扣？ 的成就会不会打折扣？ 会啊） （会啊） 您想不想让小明一直到能够独立为止， 6、您想不想让小明一直到能够独立为止，都 不须为了自己的学费去担心？ 不须为了自己的学费去担心？ 当然啊！） （当然啊！） 这张保单可不可以让它今天就生效？ 7、这张保单可不可以让它今天就生效？
人生负责不遗憾
陈姐，从小到大您经过几次毕业典礼？ 1、陈姐，从小到大您经过几次毕业典礼？ 四次：小学，初中，高中，大学） （四次：小学，初中，高中，大学） 您想我们的人生是不是也是一段一段的， 2、您想我们的人生是不是也是一段一段的，很 像读完小学读初中，读完初中读高中， 像读完小学读初中，读完初中读高中，读完 高中读大学，是吗？（是啊） ？（是啊 高中读大学，是吗？（是啊） 陈姐请教您一个比较严肃的问题，可以吗？ 3、陈姐请教您一个比较严肃的问题，可以吗？ 可以啊） （可以啊）
我们人生是不是终有一天要毕业？ 是啊） 4、我们人生是不是终有一天要毕业？（是啊） 陈姐，您有没有想过， 5、陈姐，您有没有想过，当我们人生即将毕业 的时候，您是留东西照顾您的亲人呢？ 的时候，您是留东西照顾您的亲人呢？还是 留下长期负担？ 留下长期负担？ 陈姐， 6、陈姐，这张保单算不算是您一生给亲人最好 的照顾? 应该算吧！） 的照顾?（应该算吧！） 那这张保单今天就让它生效好吗？ 7、那这张保单今天就让它生效好吗？
空无一物的信封
1、吴先生您收过别人寄给您的信没有？（有） 、吴先生您收过别人寄给您的信没有？ 2、如果今天您收到一封里面什么都没有的信封 、 会不会感到很失望？（会） 会不会感到很失望？ 3、如果您出差在外，电话又不方便，您会不会 、如果您出差在外，电话又不方便， 给家人寄信？ 给家人寄信？ 4、要出差很久，会给家人寄足够的生活费吗？ 要出差很久，会给家人寄足够的生活费吗？ 5、如果永远出差，而您家人收到的却是什么都 如果永远出差， 没有的空信封，他们一定很失望对吧？ 没有的空信封，他们一定很失望对吧？ 6、那么孩子的生活费、教育费要从那里来？ 那么孩子的生活费、教育费要从那里来？ 7、吴先生这张保单今天就让它生效好吗？ 吴先生这张保单今天就让它生效好吗？
生活支票永兑现
1、王总在生意上您有用支票的习惯吗?（有啊） 王总在生意上您有用支票的习惯吗? 有啊） 2、那偶尔您也会收到其他公司开给您的支票， 那偶尔您也会收到其他公司开给您的支票， 对吧？（对） 对吧？ 3、王总，如果您收到了一张无法兑现的支票， 王总，如果您收到了一张无法兑现的支票， 您会不会生气? (会啊) 您会不会生气? 会啊) 4、相同的，如果您今天开给人家的支票无法兑 相同的， 现，您想对方会不会生气？（会啊） 您想对方会不会生气？ 会啊） 5、您知道您一生中开出去最大张的支票金额是 多少吗？ （无论说什么） 无论说什么） 多少吗？
6、生了小孩就代表开出了一张最大金额的生活 支票，如果您无法兑现，他一定很生气对吧？ 支票，如果您无法兑现，他一定很生气对吧？ 7、这张支票钱一定要兑现，重点在兑现的人不 这张支票钱一定要兑现， 同而已，对吧！ 同而已，对吧！ 8、王总，有人是用他自己银行的积蓄，有人是 王总，有人是用他自己银行的积蓄， 用他小孩一生辉煌的读书时间，有人是用保 用他小孩一生辉煌的读书时间， 险公司的钱。请问王总，这三项给您选您会 险公司的钱。请问王总， 选哪一项？（无论说什么） 选哪一项？ 无论说什么） 9、今天我来就是专程为这张重要的支票做背书 的。您是否可以在这张保单上签字？ 您是否可以在这张保单上签字？
照顾孩子免担心
陈姐，如果到了晚上十点小孩仍未回来， 1、陈姐，如果到了晚上十点小孩仍未回来，您 会担心吗？ 会啊） 会担心吗？（会啊） 2、您担心什么，您知道吗？（……） 您担心什么，您知道吗？ ） 3、我们换个角度假设小孩在家等到晚上二点仍 没看到妈妈回来，您想小孩会担心吗？ 会吧） 没看到妈妈回来，您想小孩会担心吗？（会吧） 他在担心什么，您知道吗（ 4、他在担心什么，您知道吗（……） ） 是不是担心将来他怎么办？谁来照顾他？ 5、是不是担心将来他怎么办？谁来照顾他？对 无论说什么） 吧！（无论说什么） 担心难免， 6、担心难免，减轻他心里的担心恐怕非您不 您有没有做好打算（ 可，您有没有做好打算（……） ） 这份保单可不可以帮您做好经济风险规划？ 7、这份保单可不可以帮您做好经济风险规划？
求 人 不 如 求 己
1、陈姐您住这幢大楼多久了? (五年) 、陈姐您住这幢大楼多久了? 五年) 2、环境很好，您真有眼光。请问陈姐这 、环境很好，您真有眼光。 儿的人您认识几户呢？ 儿的人您认识几户呢？ 不多啦） （不多啦） 3、您觉不觉得现在社会每个人越来越忙， 、您觉不觉得现在社会每个人越来越忙， 忙的越来越没有人情味了？ 忙的越来越没有人情味了？（是） 4、陈姐，除了这个之外，您会不会觉得 、陈姐，除了这个之外， 现在交通很乱，意外事故越来越多？ 现在交通很乱，意外事故越来越多？ 是啊） （是啊）
求 人 不 如 求 己
5、而且我们的饮食，如水、菜、肉类等也 、而且我们的饮食，如水、 都受到严重的污染，对吧？ 是啊） 都受到严重的污染，对吧？（是啊） 6、陈姐，您有没有想过，万一因为自己或 、陈姐，您有没有想过， 别人不小心造成交通事故， 别人不小心造成交通事故，或因环境污 染使我们患疾病， 染使我们患疾病，淡薄的人情社会里有 几个愿意伸出援手？ 几个愿意伸出援手？（……） ） 7、别人总不能长期依靠吧？唯有靠自己现 、别人总不能长期依靠吧？ 在准备，对吧！ 在准备，对吧！ 8、陈姐这份保单应该可以决定签约了吧！ 、陈姐这份保单应该可以决定签约了吧！
永保完好无损
王先生， 1、王先生，制造一个茶杯容易或是打破一个茶 杯容易？ 当然打破容易) 杯容易？(当然打破容易) 茶杯破了补一补或者买一个就可以了， 2、茶杯破了补一补或者买一个就可以了，但人 破了可不可以补一补再造一个？ 不可以) 破了可不可以补一补再造一个？(不可以) 您想，人有没有不小心被打破的时候? 3、您想，人有没有不小心被打破的时候? 4、假如有一天因为别人的不小心使您受到伤 或因为健康因素您无法再上班了， 害，或因为健康因素您无法再上班了，您想 您的家人可以再买一个您吗？ 无论说什么） 您的家人可以再买一个您吗？（无论说什么） 如果可以的话，您会不会考虑购买？ 5、如果可以的话，您会不会考虑购买？ 王先生这张保单您要不要让它今天生效呢？ 6、王先生这张保单您要不要让它今天生效呢？
风险未到先预防
陈姐，您的小孩几岁叫什么名字？ 1、陈姐，您的小孩几岁叫什么名字？ 三岁，小新） （三岁，小新） 现在卫生部规定小孩一定要打预防针， 2、现在卫生部规定小孩一定要打预防针，小新 有按时打预防针吗？（有啊） 有按时打预防针吗？ 有啊） 那他打预防针的时候会哭吗？ 3、那他打预防针的时候会哭吗？ 会啊） （会啊） 陈姐，他在哭的时候， 4、陈姐，他在哭的时候，您心里有没有一点舍 不得的感觉？ 有啊） 不得的感觉？（有啊）
您会因此就不带他去打？ 不会） 5、您会因此就不带他去打？（不会） 如果您不带他去打， 6、如果您不带他去打，等到生病了再叫医生打 预防针，这有用吗？ 不会） 预防针，这有用吗？（不会） 7、陈姐付保费时可能心里会有点痛，就像打预 陈姐付保费时可能心里会有点痛， 防针，但若不付保费，一旦生病了保险公司 防针，但若不付保费， 也不让我们保了，对吧？ 也不让我们保了，对吧？ 陈姐，保险就像预防针，有点痛但很有效， 8、陈姐，保险就像预防针，有点痛但很有效， 您要让它今天生效吗？ 您要让它今天生效吗？
尊严的老人与悲伤的老人
王先生，65岁以后您想过什么样的生活 岁以后您想过什么样的生活？ 1、王先生，65岁以后您想过什么样的生活？当岁 月渐渐夺去您的赚钱的能力时， 月渐渐夺去您的赚钱的能力时，您的生活会不 会有什么变化？ 会有什么变化？ 我们都会当祖父母，您说是吗？ 2、我们都会当祖父母，您说是吗？ 有钱的祖父母，看孙子带玩具， 3、有钱的祖父母，看孙子带玩具，没钱的只有带 病去，结果没人理，这很没有尊严不是吗？ 病去，结果没人理，这很没有尊严不是吗？ 年轻没准备老来生病没人照顾； 5、年轻没准备老来生病没人照顾；年轻有准备照 顾您的就是年轻漂亮的护士，您说是吗？ 顾您的就是年轻漂亮的护士，您说是吗？ 岁月只造就老人不会造就伟人， 6、岁月只造就老人不会造就伟人，要做悲伤的老 人或有尊严的快乐老人就看您今天的抉择对吧？ 人或有尊严的快乐老人就看您今天的抉择对吧？ 这张保单今天就让他生效好吗？ 7、这张保单今天就让他生效好吗？
难能可贵的沙漠泉
陈姐这杯水如果有人卖您1 1、陈姐这杯水如果有人卖您1元，您会向他买 不会） 吗？（不会） 如果您一天没喝水，有人卖您10 10元 2、如果您一天没喝水，有人卖您10元，您会买 不会） 吗？（不会） 如果已三天没喝水，有人卖您100 100元 3、如果已三天没喝水，有人卖您100元，您会买 了吧？ 不会） 了吧？（不会） 假如您在沙漠里迷失了方向， 4、假如您在沙漠里迷失了方向，独自行走了七 天没水喝，而且前不着村后不着店， 天没水喝，而且前不着村后不着店，这时突 然看见有人走过来，手里拿着一杯水， 然看见有人走过来，手里拿着一杯水，您会 有什么反应？ 不论说什么） 有什么反应？（不论说什么）
如果这时再不喝水您就要渴死了， 5、如果这时再不喝水您就要渴死了，而他一 杯水要卖您1000 1000元 恐怕您也会买吧？ 杯水要卖您1000元，恐怕您也会买吧？ 无论说什么） （无论说什么） 保险就是如此，它可以便宜卖您， 6、保险就是如此，它可以便宜卖您，您也可以 不买，可是当您真需要买时， 不买，可是当您真需要买时，就算花几倍的 钱恐怕也没有保险公司敢卖您了。对吧? 钱恐怕也没有保险公司敢卖您了。对吧? 陈姐，您是现在可以买时买呢？ 7、陈姐，您是现在可以买时买呢？或是不可以 买时再买？ 买时再买？ 请在这里签名，这张保单就属于您的了？ 8、请在这里签名，这张保单就属于您的了？
这一代的小孩很幸福，要什么有什么对吧？ 1、这一代的小孩很幸福，要什么有什么对吧？ 对啊） （对啊） 2、您会不会觉得当人家的父母后才知道赚钱不 容易？（是啊） 容易？ 是啊） 小时向父母要钱好像是理所当然， 3、小时向父母要钱好像是理所当然，但现在为 人父母了，反而觉得不是这样对吧! 对啊） 人父母了，反而觉得不是这样对吧!（对啊） 小时要钱父母会给我们，因为父母疼我们， 4、小时要钱父母会给我们，因为父母疼我们， 对吧！ 对啊） 对吧！（对啊） 陈姐您想过吗？ 5、陈姐您想过吗？您老的时候跟儿子要钱买套 衣服、买化妆品， 衣服、买化妆品，您的儿子或媳妇会不会像 您现在一样大方的给您？ 您现在一样大方的给您？（……） ）
一生尊严不求人
我相信您不想造成这种结果， 6、我相信您不想造成这种结果，但如果真的不 得已必须要这样时，您儿子会怎么想？ 得已必须要这样时，您儿子会怎么想？您自 己又会怎么想？ 不论说什么） 己又会怎么想？（不论说什么） 陈姐，有人一生当两次人家的小孩， 7、陈姐，有人一生当两次人家的小孩，小时候 向父母要钱，年老了向儿子要钱， 向父母要钱，年老了向儿子要钱，那实在很 可怜，是吧！ 是啊） 可怜，是吧！（是啊） 也有人年轻时是人家的好父母， 8、也有人年轻时是人家的好父母，年老时是人 家的好祖父母，那实在很有尊严是吧！ 家的好祖父母，那实在很有尊严是吧！ 陈姐，这张保单让您活的越老越有尊严， 9、陈姐，这张保单让您活的越老越有尊严，您 要不要今天就让它生效？ 要不要今天就让它生效？
外人介入的处理
场景：王先生投保的钱已准备好了，突然冒出一 场景：王先生投保的钱已准备好了， 个反对者李先生。李极力劝告其不要投保；告诉 个反对者李先生。李极力劝告其不要投保； 王先生投保不划算，或告诉王先生可再考虑其它 王先生投保不划算， 更好的商品，或有更好的业务员。 更好的商品，或有更好的业务员。 此时煮熟的鸭子岂可轻易放手？您要如此做！ 此时煮熟的鸭子岂可轻易放手？您要如此做！ 1、矛头指向李先生，把声音放大到最好在场的 矛头指向李先生， 人都听得到，以引起公众的赞同 人都听得到，
您现在对保险不认同，这我不怪您， 李，您现在对保险不认同，这我不怪您，可您这 样说会影响王先生的决定。 样说会影响王先生的决定。 2、您知道吗？从明天起您要背负什么责任 、您知道吗？从明天起您要背负什么责任?
3、王先生已经决定把风险交给我们了，他将拥 、王先生已经决定把风险交给我们了， 万的疾病保障、 万的意外保障 万的意外保障， 有30万的疾病保障、30万的意外保障，及住院的 万的疾病保障 医疗给付，这些责任您愿意承担吗？ 医疗给付，这些责任您愿意承担吗？ 4、王先生，请您不要怪我，万一有需要的话， 、王先生，请您不要怪我，万一有需要的话， 请您的家人找李帮忙。 请您的家人找李帮忙。 5、李，请您不要生气。您是王先生的好朋友，我 请您不要生气。您是王先生的好朋友， 、 以前和您一样也不了解保险的好处， 以前和您一样也不了解保险的好处，但在看到许 多家庭的悲剧后，我才发现保险的确非常有用， 多家庭的悲剧后，我才发现保险的确非常有用， 您也不希望这些事情发生吧？ 您也不希望这些事情发生吧？ 6、您对我的服务有什么意见可以提，我好改进， 、您对我的服务有什么意见可以提，我好改进， 但请不要反对王先生投保，可以吧！ 但请不要反对王先生投保，可以吧！ 7、王先生，那您这张保单今天就生效，好吗？ 、王先生，那您这张保单今天就生效，好吗？
永保健康的法宝
陈姐，您老公抽烟吗？ 1、陈姐，您老公抽烟吗？（您平日炒菜用抽油 烟机吗？） 抽啊) 用啊） ？）( 烟机吗？）(抽啊)（用啊） 香烟越烧越长或越烧越短？ 2、香烟越烧越长或越烧越短？ 菜油会越积越多或越积越少？） （菜油会越积越多或越积越少？） 当然越来越短) 越来越多）。 (当然越来越短)（越来越多）。 陈姐，医生说香烟含有尼古丁，是吧？ 3、陈姐，医生说香烟含有尼古丁，是吧？ 油烟中含有致癌物质，是吧!) 是啊) (油烟中含有致癌物质，是吧!) (是啊) 烟越抽越短，但尼古丁越积越多是吧！ 4、烟越抽越短，但尼古丁越积越多是吧！(每煮 是啊) 一道菜就多一分油烟，是吧！ 一道菜就多一分油烟，是吧！) (是啊)
医师说尼古丁(油烟) 5、医师说尼古丁(油烟)容易引起呼吸系统的毛 是吧！ 对啊) 病，是吧！(对啊) 您的老公明天就能开始戒烟吗？ 6、您的老公明天就能开始戒烟吗？(您能明天起 不可能) 不用炒菜吗？ 不用炒菜吗？) (不可能) 如果（ 老公有呼吸系统的毛病， 7、如果（您）老公有呼吸系统的毛病，您能够 请免费的特别护士来照顾他吗？ 不可能） 请免费的特别护士来照顾他吗？（不可能） 陈姐这张保单可以办到， 8、陈姐这张保单可以办到，您要不要让它今天 生效？ 生效？
以退为进找时机
1、我们也说一段时间了，看来您仍另有考虑，我 我们也说一段时间了，看来您仍另有考虑， 不会勉强您，您更不要因为我们是好朋友就不 不会勉强您， 好意思拒绝我。 好意思拒绝我。 2、林先生我纳闷的是，像您这么明理又有责任感 林先生我纳闷的是， （赞美词）的人，照理说保险观念应该会很好才对。 赞美词）的人，照理说保险观念应该会很好才对。 3、您能不能告诉我，我哪一点做错或说得不好， 您能不能告诉我，我哪一点做错或说得不好， 让您没能下决心购买？也让我自己日后有所改 让您没能下决心购买？ 善。（无论说什么） 。（无论说什么） 无论说什么 4、林先生您是不是可以更明确的告诉我您不买的 真正原因? 真正原因?
5、我没有钱（其它原因亦可） 我没有钱（其它原因亦可） 6、喔，这点我明白，刚刚您所提到关于没有保费 这点我明白， 预算的问题，您是否想到了解决的方法？ 预算的问题，您是否想到了解决的方法？ 7、我该如何做才能帮您解决这一问题？ 我该如何做才能帮您解决这一问题？ （无论说什么） 无论说什么） 8、您所提关于没有保费预算的问题，和我刚才告 您所提关于没有保费预算的问题， 诉您将来您可能要面临房贷压力的风险问题两 者，有没有克服的方法？（无论说什么） 有没有克服的方法？ 无论说什么） 9、这确实是个两难的问题。 这确实是个两难的问题。 10、要不然这样好了，我们今天让这张保单生 10、要不然这样好了， 效，先享受十天的免费保单，十天后我们再 先享受十天的免费保单， 来找解决问题的方法，请您在此签字好吗？ 来找解决问题的方法，请您在此签字好吗？
受益受害一念间
场景：林先生同意他有保险需求，您也明白他有 场景：林先生同意他有保险需求， 钱，但不论您用什么方法他似乎都不受影响。别 但不论您用什么方法他似乎都不受影响。 慌，先试一试这一招。 先试一试这一招。
1、相信今天我为您的说明可使您真正了解您的 现状以及“经济危机”所在，对吧！ 对啊） 现状以及“经济危机”所在，对吧！（对啊） 至于刚才我提的那些问题， 2、至于刚才我提的那些问题，您知道它们必须 解决，但您今天尚未作好决定， 解决，但您今天尚未作好决定，您还要再考 虑一段时间，对吧！ 对啊） 虑一段时间，对吧！（对啊）
林先生假如日后有一天您要投保， 3、林先生假如日后有一天您要投保，您的受益 人会是谁？ 当然是妻子、孩子啦） 人会是谁？（当然是妻子、孩子啦） 谁是第一个优先受益人？ 孩子） 4、谁是第一个优先受益人？（孩子） 是小明啊！ 5、是小明啊！小明是第一个您最希望的受益人 是啊） 啊？（是啊） 那么，林先生如果您今天不买这一张保险， 6、那么，林先生如果您今天不买这一张保险， 那谁会是第一个受害人？ 无论说什么） 那谁会是第一个受害人？（无论说什么） 小明是受益人或是受害人，决定权都在您。 7、小明是受益人或是受害人，决定权都在您。 您是希望他成为受益人或是受害人？ 您是希望他成为受益人或是受害人？