1.让客户欲望燃烧的 1 句话
现在我们来学让客户欲望燃烧的 1 句话。大家都知道，学过操控式销售的人，他
都不会去了解客户的一些需求，都在学习怎么样去激发客户的欲望，因为客户的
需求你是很难满足的，但是一旦激发起客户的欲望来之后呢，他自己就会不由自
主的去追逐他的欲望，为了满足欲望去做任何事情，所以呢，我们就想办法来激
发客户的欲望。
其中一个激发欲望的方法呢，就是把他的成就预言到比现在大很多倍。
举一个例子，我们去拓展这个实体店，操作的时候呢，很多店铺老板他现在的年
收入年利润大概是三十万，所以我们怎么去激发他的欲望让他跟我们合作呢？那
我们就是说：
张总，我有句话不知道该不该跟你讲。那他就说但讲无妨陈老师，这些时候我们
就说：
其实像你这种店我们见过不少，在一些地方像你这种规模的店，按理说年利润在
两百万到三百万都是很正常的，都是可以做到的，但是因为一些小小的因素呢，
可能你没注意一些细节，所以阻碍你的发展导致你现在只能赚三十万，不过呢这
第 1 页不是什么大问题，我想呢只要你解决这样一些细节问题，你的店即便是赚不到三
百万我想做到一两百万这是很正常的。
通常我这样一讲的时候，这个老板的眼睛就开始放光，他就会大脑里面想象到他
年赚两百万年赚三百万的样子，这之后呢就激发了他的欲望。
但是你别犯一种错误，就是说我来给你合作，我保你赚三百万，这是错误的，或
者我保你业绩提升到两百万。其实客户他马上就会跟你说我凭什么相信你！
所以你要激发他的欲望，你一定要把自己给摘出来，就是这件事跟我没关系，我
只是客观的跟你说。我们的说法是：
像我在全国各地见你这种店很多，同样你的规模做到两三百万这都是很正常的事
情，那至于为什么没做到呢，并不是因为他没跟我合作，我只是跟他说还有一些
细节阻碍了你的发展，所以导致你没有赚到这个钱，只要你解决了这些问题，你
的店即便是做不到三百万，做到一两百万也是很平常的。
你看到没有，这里面我并没有威胁他必须要跟我合作，我也没有炫耀说只有跟 我
合作才如何如何，我只是说有些东西阻碍了你，你只要解决了这些问题你就 会
有更好的业绩，所以我这种说法呢，就没有王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑，但是 却
成功的激发了这个老板的欲望，接下来的事情往往就是这个老板迫不及待的 说，
那陈老师我们开始怎么样的合作呢，这招非常的管用，希望你好好的练习 。
2.让顾客感觉下次非来不可的 1 句话
你好！这段视频我们来讲让客户感觉到下次非来不可的 1 句话.其实你不管说什
么话，让客户非来不可都是有一定难度的。但是有一种行为却可以让客户感觉到
非来不可，这种行为就是，惊喜！
什么是惊喜？就是客户预料之外的东西。有一家店呢就曾经用过这种方法，结果
把这家店做得回头客非常多，他的方法很简单，就是客户吃完饭之后要走或者要
结账的时候呢，他就会根据每天的进客比例给一些客户惊喜类的礼品，比 如说，
今天你去结账了，那走到吧台上结完账刚要走的时候，他突然叫住你说：
唉！这位先生稍等一下。
那你就会很奇怪，什么事？因为你已经付完钱了，他就会跟你说：
今天你是我们来到我们店里的第 58 位顾客，所以我们送给你一份价值 58 块的
礼品，祝你跟你的朋友今天能够开心愉快。
你想想看，当你吃完饭付完帐要走的时候，你觉得这笔交易已经结束了，这时候
突然叫住你，又给了你一份额外的礼物，这就是惊喜。
所以这位先生就会出门跟他的朋友炫耀，他到办公室里面就会说，昨天我在那家
店吃饭，他们还送我什么什么。因为惊喜的东西别人会冲击到他的情绪，会有非
常强的欲望要说出去。
你想想看，假如说他在来这家店之前，他就拿出那张宣传单说，你今天到店里 吃
多少钱，就会送你价值 58 块钱的礼品，这时候他吃完了，即便你送了他礼品，
他有没有感觉呢，答案是他没有任何感觉，因为他感觉这叫理所当然。
3.让客户集中精力听你介绍产品的 1 句话
你好，我们现在来学习如何让客户集中精力的 1 句话，因为我们有时候在谈客户，
一但你要跟客户介绍你的产品的时候，客户就会表现出，没兴趣的样子，有的客
户会把身体往后仰，有的客户会把眼睛闭上，或者会在搞别的东西，看表啊，做
些小动作，当客户没有集中精力听你讲话的时候呢，事实上你后面的内容呢是没
有办法让客户真心接受的。
所以呢一个好的销售人员，一个好的沟通者，他在传递重要信息的时候呢，先要
把客户的注意力抓过来，那接下来呢我就教你这句话，这是我过去在培训美容行
业的时候，经常教他们的 1 句话，这就是：
其实我们女人想让皮肤变好非常简单，只需要通过四个步骤严格执行就可以，但
是非常遗憾的是，大部分的人呢根本就不了解这四个步骤是什么，甚至有的人呢，
颠倒了这四个步骤的使用顺序。
当他这样去说的时候，你知道大部分客户都会是什么反应吗，哦？是哪四个步
骤？这四个步骤的具体顺序又是什么呢？所以呢，就抓到了客户的注意力，这时
候呢，你再跟他讲，第一步，第二步，第三步，第四步，然后每一步要用我们什
么产品的时候呢，客户就比较容易听的进去。
那这句话我再说一遍：
其实如果想让你的皮肤变好，只需要通过四个简单的四个步骤严格执行，但是大
部分的人，不知道这四个步骤是什么，而且有的人把顺序颠倒错了。
当然不只是美容行业，其它行业也是一样，假如你是卖摄像器材的，你就告诉他：
大部分客户光来买摄像器材，但他们如果知道三个方法来保养他们的器材的话，
可以让一个摄像器材至少延长五到七年的生命。
那这时候呢，客户就会竖起耳朵来听一下，你教他些什么保养的具体方法，这时
候你再讲解，你看比如说镜头像我这个产品， XXX 镜头，在保养的时候要注意
哪些事情，我们的电池是什么型号的电池，这个电池的优点是什么，它的特点是
什么，在保养的时候应该注意哪些事情，你在跟他讲这些的时候，客户就以经了
解你产品的方方面面了。
所以呢，你要去练习这个结构，如果想达到很好的结果，很好的效果的话，你需
要注意几方面的事情，那通常客户就会问，那我需要注意哪几个方面呢，他就会
集中精力听你接下去讲的话，所以你应该好好练习这种说话方式。
4.让客户对你念念不忘的 1 句话
你好。接下来我们来学习让客户对你念念不忘的 1 句话。什么叫让客户对你念念
不忘呢，当然是，他知道你这里有很多好处，并且呢这个好处他还没有拿到， 并
且呢他只是暂时没有拿到，他有机会在以后拿到，所以会对你念念不忘了。
之前我有一个学员，他喜欢去做陌生拜访，去做陌生拜访的时候呢，他要推销他
的化妆品给已经开美容店的店家，那么他一进去呢，就会说：
我观察你的店一段时间了，因为我经常在你的店门口走，我发现你的店有三个问
题需要解决掉，如果不解决的话，他会造成你发展的频率会影响你赚更多的钱。
所以呢，那美容院的老板说，哦?那你说说看喽，结果他坐下来了，他说：
第一点是什么什么。
当他讲完第一点的时候呢，他就看看手表说：
哦，我今天只是路过，刚好我还有点事情，另外的二点呢，我过几天有空的时候
再来找你谈。
那在这次的拜访中呢，他完全没有说他的厂家，他的品牌，他的加盟政策，他只
是给客户抛下了一个鱼饵，并且扔下了一个鱼钩，因为他对美容院非常了解了，
大部分人的通病他都了如指掌，他进去一讲第一点就讲到了美容院老板的 心里
面，当他第二次要去之前呢，他给老板打电话说：
明天我可能还会路过你那个地方，我希望如果你有空的话，我们坐下来聊一聊。
通常老板都会双手欢迎，啊你赶快来吧，明天我一定有时间，你过来我们好好谈
一谈。
他运用的就是让客户念念不忘的 1 句话，当然除了拜访美容院还有没有其它的办
法呢，比如你的产品有三个大优点，你完全可以跟客户重点解释一个优点，如果
你看到客户的购买欲望不是很强，你就说：
当然了，这个产品的优点这只是其中的一小部分，还有另外的其它优点呢，每一
个，功能都很强大，但是今天我想呢，因为时间的关系，我只给你介绍到这么多，
如果有空你再来聊的话，我再把其它的优点与卖点告诉你。
这时候呢，就比你直接去把所有的产品滔滔不决的讲一遍，然后要求客户成交，
要好的多，因为你呢，是用一种以退为进的策略，所以有句话叫做：说话只说三
分话，是非常有道理的，你不要把所有的底牌都告诉客户，始终给客户留一点悬
念，让客户感觉你还有很多东西，他目前没有得到，这样呢他才会愿意继续跟你
沟通，继续跟你互动。
所以记住这个谈话的架构，刚刚我跟你说的只是我们产品的其中的一个优点，还
有另外的其它优点呢，有时间的时候我再跟你详细的剖悉。好好练习这个谈话的
架构，我相信呢，一定会勾住你客户的魂，然后在下一次为你营造一个顺利的沟
通局面。
5.让客户迫不及待想了解你产品的 1 句话
老实讲，这句话是我跟做一位医生学会的 1 句话，因为医生在病房里还要给病人
开处方，有时候给病人开处方的话，有些医生会刻意开一些更高的药，因为这个
可能跟他们的收入有关系吧。这个可能大家都心知肚明。
一般医生会及力向病人推荐说：我这个药很好很好，我是刚刚进口的药，最新的
药，效果是最厉害的。可是往往遇到病人就这样说，哎呀！医生这药实在太贵了，
能不能现在开些普通的药试试看。
那这个医生就返其道而行之，他看到病人的病情失控，就跟他说：
哎呀！你这个病啊，有一种药是挺好的，但是太贵了，不知道该不该开给你，因
为并不是每个人都负担得起的。
当他他一说出了这话的时候，反而 80%的病人反而都说，贵一点没关系，只要
效果好。
这个我不知道该怎么解释人性的规律，我们越是及力推荐给他的东西，他越是产
生抵抗不要不要，但是医生突然给他这么一说，这价格有点高，不知道你负不负
得起，反而病人这么说，价格不是问题，只要效果好就可以，他就能顺利的把药
推荐给顾客，然后他先把这句话讲出来，再去讲药的成分好处，病人往往就会很
认真的听下去，所以这招非常非常的厉害。让顾客迫不及待想听你介绍产品的 1
句话，你能记住这构架吗，就是说，这个产品很好，但并不是每个人都用得起，
因为它的价格很高，我不知道该不该跟你推荐。
希望你反复练习这架构，把这招用到你的产品上，以及和你顾客沟通的时候，
看看顾客会有什么反应。
6.约客户见面高成功率的 1 句话
你好，我再教你一个怎样约见客户见面的 1 句话。通常的业务员，我们以前也常
打电话陌生拜访，然后拜访就说： “喂，某某先生，请问今天下午有没有时间
啊，我今天拜访你”客户说：“没空没空，不要来”“那你明天有没有啊？”“明
天也没空”“那哪天有空啊”客户就说：“哪天有空我再打电话给你”
第 9 页后来呢，我学了一个非常三流的业务员，为什么说是三流呢？他的业绩一点都不
高，但是他有一招特别厉害，他总是能约到客户。这招我是学过来了，他是这样
的，他一问：
“喂，我是那个小刘啊，我想我有一件事情当面跟你谈一下，不知道明天中午的
12 点 12 分，我们能不能见面？如果这一点你们没时间，我就下个月约你。”
说这个的这个时候，客户就很奇怪，“为什么要明天中午的 12 点 12 分来跟我
谈的，而且如果这个事情没时间就必须得到下个月的时间” 所以就引起了客户
强烈的好奇。
客户问他“你有什么具体的事吗？ ”“这件事情真的很重要，而且呢如果时间
不对的话，我们两个不能见面”。
那客户有一半一半的机会，有的客户会觉得他故弄玄虚，但是另一半的客户，就
是有心理迷信的客户：“那好吧！明天中午 12 点 12 分来见我”，所以呢，
他能比一般人约到更多的客户。
但是你不一定要 12 点 12 分，你可以是 3 点 03 分，4 点 04 分，这个你可以去
试，而且你要给顾客很庄重的感觉，刚刚我在聊的时候，会让你感觉很轻松很愉
快的意思。但是那个小刘打电话的时候：
“喂，张总，明天有件很重要的事情要当面面谈，但是必须到 12 点 12 分我们
才能见面，如果你有空，我就去找你。如果没有空的话，需要延迟到下个月的同
一时间，我才能告诉你这件事”
这个时候，张总的好奇心，然后他又感觉心里有点压抑，他就迫不及待地想知道
到底要他干什么。所以说呢就增加了见面的机会，这个方法呢，不是每个客户都
适用，但是呢，如果你需要经常打陌生客户，跟客户见面的话，不妨偶尔试一下，
看看效果怎么样，也许即便客户没跟你见面，他也会认为你是一个很幽默的人。
7.跟客户聊天如何让话题继续延伸下去的 1 句话
我们来聊一下跟客户聊天如何让话题延伸下去。因为我们跟客户聊天的时候，往
往聊着聊着就没得聊了，然后你一问他一答，这个气氛是相当尴尬。那比如说你
跟一个客户一起喝茶，然后你说 “你喜欢喝么” “ 我还可以 ” “ 哦 我也
可以 ”，然后两个人就突然很尴尬，不知道该怎么说。
其实呢有一个方法很简单，你只需在这个地方加上一句话，你说：“我这个人有
三大爱好：第二大爱好就是喝茶”
那这个时候呢客户就会很自然的问你你的另外两个爱好是什么，那么这时候你就
可以切入别的话题去跟他继续聊。当然你跟一个客户在聊天的时候， 假如你们
聊的很愉快，那你完全可以说：
“你这个人很幽默，我佩服的人当中必须要有三个条件，第一个条件就是幽默”
那这时候客户会时候什么呢 ，客户会说那另外两个条件是什么，那这样就会让
你们的话题继续下去。当然，你要是想追一个女孩子也是一样，你告诉她：
你这个人很善良， 我之所以喜欢你是因为你善良，我崇拜的女孩子必须有两个
条件：第一个条件就是这个女孩必须很善良。
那这个时候那个女孩肯定会问第二个条件是什么，那么当她问起你的时候，她的
好奇心已经升起来了，你们的话题就会继续谈下去，那么你学会了么。我喜欢的
学生有三个特点，其中一个就是像你这样马上练习的。
8.瞬间激活客户求知欲望的 1 句话
如果你讲东西客户他不想听的话，那你讲的东西对他没有任何价值，但是你一开
口他就特别想听，他有这种强烈的求知欲，那么基本上这个客户就会被你操控了。
那怎么样勾起客户的求知欲呢？
举一个例子，以前有一个卖沙发的，他用的这个方法就非常好，客户来跟你选
沙发，他看客户来比较价格、成色、外形等这些东西，他就说：
一看你就不是一个内行，客户会说为什么呢，他说：
你看我们这些常年做沙发的，我们一看的话，保证不会关注你关注的这些东西，
我们都会关注其他一些方面。
这时候他就一提问，客户的求知欲望就起来了，那客户就会问你，是内行买沙发
的话，你们都会关注什么呢，他就会半开玩笑的跟客户说那我不能告诉你，如果
我告诉你的话你就会挑沙发了。
然后客户就会就会半开玩笑的说，你这个老板真小气，买卖不成人情在，即便你
告诉我又能怎么样呢，我今天可能给你买也可能不跟你买，然后他说好，既然你
想知道，那我就先指点你一招，当然你不一定非要买我的东西，不过呢以后你到
任何地方买沙发，你要观察这两个地方一是什么什么 二是什么什么。讲完之后，
然后这个客户醍果然醐灌顶，就觉得学到了很多东西，但是请问这个时候，这个
老板在这个客户的心中是什么呢，他就不是一个卖家了，他是客户心中的一个老
师一个专家。 所以接下来他的成交就会更加的容易。
我观察到他这个一个方法之后呢 我就去教给了一些美容院的美容师，比如有一
个客户脸上有痘痘，他们就会演化的非常好，他们就会说：
其实我看你挤痘痘这个动作呢我就知道你不是一个内行，其实真正做美容内行
的，他们不会这样做，他们用很轻松的方法，就可以把这个痘痘去掉而且还不留
痕。
客户马上就会说，有这种事情，你快跟我讲讲，那他就说：
我不跟你讲，我跟你讲了我就没有饭吃了，客户就会说你这个小姑娘怎么这么小
气啊，姐姐我一年在这里消费这么多钱，你告诉我一招祛痘有什么，然后技师就
会说那好，那我就告诉你，他说祛痘总***要分为几个步骤，第一步什么，第二什
么，第三什么，当他讲完这三个步骤呢，他会在其中的一个步骤嵌入他自己的一
种产品。
客户说原来这样，怪不得我越挤越厉害，然后很顺利就就会说，那好吧 ，你来
帮我用这套祛痘的方案，该买什么产品不要紧，客户很自然的就会买。这就是你
先激起客户的求知欲，然后满足客户的求知欲，在这个激发和满足的过程中呢，
你就成了客户心中的专家跟老师，所以接下来老师要卖给学生一些东西就是轻而
易举的事情，你要好好练习这个方法，我相信也会给你的生意带来成倍的收入。
9.让客户立刻想拥有你产品的 1 句话
这一段视频讲如何让客户立刻想拥有你产品的 1 句话。我不知道在这个生活当
中，你有没有这样的体验，就是你把一个东西越是想硬塞给别人，别人就会说，
哎呀，我考虑一下到底要不要。有时候你把一个东西挂的高高的让别人好像不容
易得到，他反而有很多人想要。
所以呢这句话就是，给客户设置这样一个感觉，让他感觉到好像不可能得到这
样，所以这句话是什么呢？就是：
今天不管你买不买，我必须跟你说清楚，那说清楚什么呢，你买一件是这个价
格，但即便你买五件十件的话，我们都不能再降价了，这就是跟你谈的最低的
折扣了。
这句话什么意思呢？其实就给客户的一个障碍，就是说我现在不一定想卖给你
的感觉，你记住后面这一句话，即便你买 5 件 10 件我也不可能再给你降价了，
这已经是最低折扣了，但是大多数客户的反应就是，那我买 5 件还不给我便宜
点，你说对不起，那不能便宜点，所以我不买五件了，我就买两件算了，这是
很多顾客的反应。
你知道吗？其实如果你跟他说，你买一件是什么价钱，两件是什么价钱，五件
十件，聪明的客户会一直问下去，那我买 20 件是多少钱。如果你的价格再这
样
往上铺的话他会说我先买两个试一试，那以后用得好再说，那这时候因为你透
露了底价，你就必须即便是两个的价钱，你要给他降低价格。所以，为了避免
跟客户纠缠，同时呢提升一下自己的这种能量，提升一下自己的气场，所以，
你跟他说：
即便你跟我买这么多，你也别指望我跟你降价了，现在已经是最低的价钱了。
你先把貌似一句拒绝他一些要求的话说出去，反而会更加激起客户快速下决定的
想法。
这个心理呢非常的巧妙，我们以前很多的业务员犯的错误就是把姿态放得很低，
然后去求客户不断的满足客户，反而在成交这个环节上呢，客户显得拖拖拉拉、
犹犹豫豫，如果说你能斩钉截铁的给客户一种好像你完全有资格拒绝他的一种感
觉，会激起客户更加想快速拥有你产品的这样一种方法，好好用一下这种方法。
10.让客户感觉占了大便宜的 1 句话
现在我教你一句让客户感觉捡了大便宜的 1 句话。大家都知道，其实客户不买便
宜的东西，但是每个人都喜欢占便宜，所以在销售过程中如果你让客户感觉他占
便宜，那么他会很开心而且会到处帮你传播。这个呢是跟一个卖服装的老板学的。
我曾经去买过他的衣服，在买衣服的时候出现这种状况，然后呢他报价是 1600，
然后我跑了去拿那一件，准备拿的时候呢，就在我准备刷卡的时候，这个老板突
然跑过来说：
啊，不好意思，我刚刚给你算错价格了，应该是 1800 结果呢我给算成 1600 了，
所以呢你现在应该刷 1800。
所以呢，这个时候我的同伴就跟这个老板开始了针锋相对的争执，怎么可能这样
第 16 页呢？1600 就是 1600，你说 1600 现在说 1800 怎么可能，看到我要买又涨价了
呢，老板说真的不好意思，不是我要涨价，其实是真的 1800，但是不管他怎么
解释，最后给了肯定是 1600 块钱，但是我感觉付完 1600 买了这件衣服心情
特别的好，比任何时候买的衣服感觉都要好。为什么呢？因为我觉得别人最低要
1800 才能买到的东西，我只花了 1600 就买到了，所以下次可能还去那一家。
当然我说的激烈的争执呢，并没有面红耳赤，只是一边在开玩笑一边在说，哎呀，
老板就优惠点嘛不要那么小气嘛，这个老板说，哎呀，我真的这样我会赔钱的，
如何如何讲一堆，总之他给我一种很爽的感觉，我想呢可能这是老板真的算错了
价格，也可能这就是他的一种策略，不过最终的结果就是他卖了产品我又很开心，
所以这种方法你可以根据你产品的特点设计一下看能不能哄的你的客户也很开
心呢。