在拒绝面前，销售人员要有从容不迫的气度和经验，不要因遭到拒绝而灰心丧气停止销售。因为成功就隐藏在拒绝的背后！
在销售人员当中，曾流传着一个著名的笑话：如果你向100个人询问他们今天是否想买你的产品和服务，90%会回答“不”，剩下的10%会回答“见鬼，不”。
可见，要取得销售的最终胜利，销售人员首先必须战胜顾客的拒绝，否则就无法抵达胜利的彼岸。
有一个销售员，名叫约翰，面对着客户多次说“不”的拒绝，他仍旧锲而不舍，千方百计地要把自己的阀门销售给纽约的一家食品厂，该食品厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史了。
有一天，在吃午饭时他截住食品厂的总机械师，说他下午两点要去见他。两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了约翰一眼。约翰慌忙请他坐下，开门见山地问题：“你用的阀门漏不漏？”
“买阀门不是我的事！”总机械师大声说：“你去找总工程师吧。”
约翰装作没听见他的话，继续问题：“什么设备上的阀门泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”
这时，约翰已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看，由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。
“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。
“3/4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——我什么阀门也不能要。”
约翰根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只3/4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”
总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来订单。约翰在几分钟之内做到了他们公司的经销商及销售员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。
有一位销售人员，他从40岁开始从事销售工作，在此之前他从来没有过任何的销售经验。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售人员，其所创造的业绩记录很久都没有人能打破。
有一次，有人问他，“你是怎样成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：“老实告诉你，我还真的挺怕被客户拒绝。”
人们觉得很奇怪，就接着问题：“那每当客户不买你的产品时，你心里是怎么想的呢？”
他说：“当客户不买我的东西时，我并不觉得他们是在拒绝我，我只是认为自己还没有解释清楚，他们还不太了解而已。”
“那你会怎么做呢？”
“很简单啊。既然他们不太了解，我就再换一种方式向他们解释，如果还不了解，那么我就再换一种，一直到客户完全了解为止。”
曾经有一个客户，他一直解说了一年多，换了20多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，从而向他购买了产品。
这位销售人员成功的秘诀在哪里呢？很简单，就是他对于“不”所下的定义。
对每一个销售人员来说，被客户拒绝都是家常便饭。那么，面对这样的情形怎么办呢？
1 相信自己的产品
对商品要有充分的知识，并确信其为优秀品质，因此，在言辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
2 不要与客户争论
销售人员不要对客户的反对意见完全否定或做议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
3 再坚持一会儿
当客户拒绝时，销售人员不要轻易就表示放弃。你要去寻找客户拒绝你的真正原因，看它是不是真的不可改变。
4 组织好语言
在与客户商洽中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，所以销售人员应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
5 经常做新鲜的对应
客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。因此，销售人员需要收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
6 用真诚的语言说服
不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，真诚乃是最重要的条件。
通常，客户对销售人员说“不”，只是客户习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，大部分人甚至还没有听完你的介绍就摇头或挂断电话。假如客户拒绝了你，不要抑郁，也不要愤慨。因为那些对你开展业务毫无帮助，你最需要的是冷静地分析：他为什么拒绝？