定律:人的行为会在相当程度上受到周围人的影响。
方法:如果你想让你的目标客户做某件事，简单而诚实地指出大多数和他们非常相似的人已经在做了。
2.“少数派”的反应
规则:人们总是乐于与他们所属的或想要加入的群体保持一致。同样，他们也想摆脱和不喜欢的群体的关系，不想和讨厌的群体做同样的事情。
方法:在提建议的时候，向听众指出，他这样的一群人已经在按照你的建议做事了。如果这群人和你的受众有相同的社会身份或属性，效果会更好。
如果你不鼓励别人做某些行为(比如乱扔垃圾)，你就要把这些行为和观众不想要的身份联系起来。
3、正常VS不正常
规则:在选词造句时，最好能透露出你所主张的行为有多不寻常或不寻常。
方法:告诉人们关于某种行为的社会规范是什么，然后描述违反这种规范的人的特征。先考虑受众对相关社会规范的认知，再把某个特质和违反规范的人联系起来。
如果一个管理者希望下属养成守时的好习惯，提高工作效率，那么她首先要调查大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象，如果大家的印象是这个问题经常发生，那么她在传达信息时，就要强调“能按时参加会议的员工有哪些积极的特点”；如果大家都觉得开会迟到不常见，那么她沟通的重点应该是“迟到者有哪些负面特征”。
4.强烈的环境暗示
定律:当人们看到别人违反了一种社会规范时，他们不仅自己更有可能违反它，而且更有可能违反另一种相关的社会规范。
方法:最有力的背景环境是让人们清楚地看到别人在遵守规则。让人们处在一个能看到别人遵守秩序的环境中。
5.改名换姓，改变一切。
规则:人们最喜欢的字母往往与他们自己名字中使用的字母有关。
方法:将你的请求或信息与听众的名字联系起来。或者只是强调他的名字。
6.如何化敌为友
定律:人们最愿意帮助自己的“同龄人”
方法:当你鼓励大家一起合作的时候，要把重点放在他们的认同上。
进阶法:强调那些与新* * *在其他群体中极其罕见的相似之处，塑造“我们不一样”的感觉。
7、预测别人的喜好、欲望和需求。
规则:认识很久的人，可能会互相说一些善意的谎言，或者避免坦诚的交谈。这种行为具有保护关系的重要功能。
方法:偶尔邀请一个不那么了解客户的同事参加会议，他可能会问一些全新的问题，对于一个有经验的老经理来说可能会因为名声不方便。因为在对方眼里，他们应该知道答案。
8.积极承诺的力量
法律:我们大多数人都有一种强烈的愿望，要与自己做出的承诺保持一致，尤其是如果这个承诺是自己主动做出的，需要我们努力参与，并且是公开的。
方法:请听众自愿做出承诺。
9.承诺要行动，要开放。
法则:当你想说服某人做出承诺时，请他做出更广泛(而不是更具体)的承诺，你成功的几率会更大。
方法:任何想要说服他人做出多重且相互关联的行为改变的人，都可以通过一个简单的两步走的方法实现结果的最大化。第一步是确保最初的承诺是具体和明确的。第二步，确保在实践承诺的环境中放一个“暗示”。这个暗示要完全符合第一步的具体承诺，并能引发与这个承诺相关的其他符合你预期的行为。
10，“安心”效果
定律:采取一种积极行为后，人会放松下来，不再做另一种积极行为。
方法:利用承诺和一致性原则，强调每个人以前所做的环境承诺。
11.如何为员工加油？
规则:如果有人能提醒员工他们的工作有多重要，他们可能会更有动力，变得更有效率。
方法:请客户过来自我介绍，让员工亲耳听到客户的声音。
12，如何避免决策陷阱
规则:很多竞争性谈判者很容易陷入其中——这就是所谓的“逐步升级的承诺”。
方法:如果你在一个组织中负责一个项目的实施，你最好把评估其成功的工作留给组织中的其他人。这是因为你很容易高估项目的价值。
13，巧妙运用“执行意图”
规律:很多人都有这样的经历，一个同事明明答应了要帮忙，但是之后就没有动静了。
方法:让他们制定一个具体的计划，并告诉他们计划在何时、何地以及如何实施。行为科学家将这类计划称为“实施意图”。
14.推迟一点会更好。
规则:人们知道他们应该改变自己的行为，但他们只是不想现在做。
方法:如果你想让某人立刻改变一个行为，并且你确定会被拒绝，那么你可以换个方式，要求对方承诺在未来的某个时间做出改变。
15，为了以后的自己
方法:如果你想让一个人做出改变，但他一时还体会不到改变的好处，那么你不仅要指出他以后要对自己负责，还要让他看到他以后的样子。
16.如果目标定得好，你会更有动力。
方法:对比单个具体数字【比如每周瘦3斤(约2.7公斤)，将目标换成上下波动的一系列数字【但平均值与原数字相同，比如每周瘦2斤？4斤(约1.8斤？3.6 kg)]，会更有助于人们鼓起能量，重新投入。
17，损失规避原则
定律:人们有强烈的避免失败的倾向。
方法:告诉观众，如果他不按你说的做，他会失去什么。首先，迈一小步，构思两个选择，让观众主动选择一个。然后，再向前迈一小步，把你希望他们选择的选项打包——向他们指出，如果他们不这么做，他们会失去什么。
18，如何克服拖延症
定律:人们总是全神贯注于挡在面前、争夺注意力的“障碍”，同时错误地认为一旦这些解决了，他们就会有更多的时间去做更有趣的事情。
方法:为了让目标受众对你有反应，不要放很长的时间限制。
19.如何留住客户，跟着你走？
方法:给正在拿着电话之类的客户找一些简单的东西，分散他们的注意力，可以显著降低提前挂断电话的客户比例。
20.将潜力转化为现实
定律:在决策者的眼里，有可能做好一件事往往比在这件事上取得优异的成绩更重要。换句话说，潜力往往胜过现实。
方法:当对方重点关注你的潜力时，立即提供支持性信息(如可靠来源的证明、领导的高分)，你赢得对方好感的几率会大大提高。对于那些工作经验比竞争对手少的候选人来说，这也是强调你潜力的好方法。在推荐信中，不要强调工作经验，而要注重能证明你未来潜力的证据。
21，让会议更有效率
方法:请在会前提交资料。如果一个领导、经理或者家长先发表自己的观点，团队成员往往会下意识地去听，其他的想法和意见就没有机会了。列一份任务清单会很有用。圆桌座椅能唤起人们的归属感。
22、服装的影响
规则:第一次见人，衣着要符合自己的真实能力和可信度，这一点很重要。这完全符合说服学中的一个基本原则:权威原则。当人们觉得某人似乎更有见识、更值得信任的时候——尤其是在犹豫不决的时候——权威原则就会发挥作用，让他们听从这个人的建议和忠告。
方法:如果场合和机会合适，可以采取和对方相似的着装风格——但要上一个层次。比如你要去一个所有人都穿便装的办公室，你可以打领带或者穿西装。
23.展示您的专家身份
定律:听众对某个话题态度的变化，跟他们能记得说服什么关系不大，跟他们当时的评论关系挺大的。
方法:向观众强调你和你的团队成员的专业性，如实讲述你的背景、经历和技能，不要夸大。你要用这种方式保护自己的职业素养。
24.不确定性的说服力
规则:最有说服力的人往往不是听起来最自信的专家。相反，那些对自己没有把握的专家的建议和忠告往往是最有说服力的。
方法:商业顾问要说服决策者时，与其掩饰细微的不确定性，不如明明白白地表现出来。
25、中心位置的影响
定律:人们会下意识地认为最重要的人应该坐在中间。想想婚礼上的新郎新娘，董事会上的CEO，奥运会上拿金牌的运动员，你就明白了。
26.如何激发创造力
定律:人们的决定和行动不是来自直接的请求或呼吁。相反，他们受到环境中单一因素的影响，进而引发自动和潜意识的行为变化。
方法:如果你的商务会议、团队讨论或培训项目的核心目标是创造性思维，那么你可以做一个简单的调整:找一个天花板高的房间。这样做可以提高激发创造力的概率，让大家的思维不那么受限。如果会议的目标是解决一件具体的事情或问题，你需要提出新的概念，而是要拿出具体的行动和计划，那么你应该选择天花板较低的房间。
27.主场还是客场
法:其实和上篇的“天花板研究”一致，施加影响的是谈判环境的设定。
方法:谈判时，如果你的对手邀请你去和他们谈，建议对方做一点小调整，换到中立的地方谈比较合理。
28.如何让自己变得更强？
方法:回忆一个让你觉得有力量的瞬间。可以让自己在求职时得到更好的发挥。有两种典型的身体语言可以表明一个人的精神状态是弱还是强:拉伸的程度(身体占据了多大的空间)和开放的程度(身体状态是趋于开放还是封闭)。一个心态强的人会显得豁达开放，一个心态弱的人会显得局促封闭。
你需要的只是爱。
方法:只是在你的影响行为中加入一点爱的暗示。
30.我在哪里可以找到完美的礼物
规律性:大约50%的美国人希望每年至少归还一份节日礼物，这清楚地表明，礼物的接受者并不像送礼者想象的那样珍惜这些东西。
方法:给礼物接受者一叠便利贴，让他们在杂志上标出他们想要的东西，作为未来的礼物。当你邀请客户吃饭时，你应该带他们去他们多次提到的新餐馆，而不是你最喜欢的餐馆。无论如何，从对方的清单(不是你的)中选择，这个小小的改变，就能让对方的感激之情发生很大的变化。
31，留有互助空间
规则:接受恩惠后，人们愿意以同样的方式回报。
方法:首先要大方，在工作中主动帮助别人。第二，定位你提供的帮助或有价值的信息，突出未来对方能够完全回报你的可能性。
32.表达感激有很多好处。
规则:得到帮助的人其实有很多建立影响力的机会。只要对给予帮助的人表达真诚的感谢，就能让这个人加倍愿意帮助陌生人。
方法:管理者和组织要积极寻找机会，明确表达感谢。这样做将有助于在组织中培养一种感恩的文化，并使成员更加文明礼貌。
33、意外而吸玉。
定律:互惠原则在接受者的头脑中激起强烈的偿还义务感，使人想以同样的方式回报自己所得到的利益。以一种意想不到的方式赠送礼物、服务甚至信息，会带来很大的效果。
方法:尽管首先给予货物或帮助可能是有效的，但这一基本原则的最佳应用是以意想不到的方式首先给予。
34.如何获得帮助
规则:寻求帮助的人会关注对方同意帮助后所花费的成本(时间、精力和金钱)，但同时较少关注对方拒绝提供帮助时会产生的社会成本(如尴尬、尴尬和模糊的负罪感)。
方法:答案是...随便问！
35.最好先下手为强。
规则:在谈判中，主动出击的效果要好得多。当谈判中的一方先出价时，他们就把另一方“锚定”在这个数字上。
方法:只要你的初始报价在合理的范围内，你就要占得先机，不要让对手主动出击。
36.最好能引用得更准确些。
定律:收到准确报价的一方更有可能认为要约人一定是花了时间和心思来准备谈判的，所以他们必须有充分的理由来支持这个准确的数字。
方法:不要把报价数字四舍五入成整数，也不要以为这样做会让准客户更容易答应你。相反，有必要在谈判初期提出准确的数字。
37.定价结束时的数字是神秘的。
方法:如果稍微改变尾数来影响价格的左位数，就会对人们的购买决策产生很大的影响。
38.改变订单，生意就会滚滚而来。
规则:把摩托车印在菜单上会让三明治看起来又便宜又好吃。我们的决定总是会受到环境的影响，无论是我们正在考虑的选择，还是做决定时的环境，或者仅仅是
这是我们做决定前的想法。因此，选项出现的顺序非常重要。不用改变物体本身，只需要改变这个人在看到它之前的体验，就可以改变这个人对它的印象。
方法:先说一个可能让客户觉得成本太高或者耗时太长的方案。当你推出最佳方案时，预期的效果就出来了。
如何事半功倍
规则:卖家确信花更多的钱会给已经令人信服的产品增加更多的工作。
是的，提议会变得更有说服力。但实际上，每增加一次功能，整体价值都在降低。在构思令人信服的提案时，销售者倾向于将提案中的要素视为独立的因素，因此他们会考虑这些要素的累积效应。买家在评估建议书时，更容易整体看待，关注整体价值。
方法:我们不必投入额外的资源，为每一个客户增加一点不起眼的附加值，而是做一个小小的改变:用同样多的资源，为少数精选的客户增加一些更有吸引力的价值。这有两个好处。第一，你不必浪费资源去增加不吸引人的额外折扣。这就好比在热水中加入温水，只会降低整体温度。第二，通过向最有价值的客户提供量身定制的、有吸引力的额外优惠，你触发了互惠原则。
40.把整体分成几部分
规则:当你想说服对方同意一个更大的请求时，让他们先考虑这个请求中的一个单独的、更小的个体。这个看似微不足道的举动，会对结果产生巨大的影响。
41，生动的细节
方法:在寻求他人帮助时，任何人都可以做的一个简单的改变，就是在沟通初期强调一些关于接受者的微小但具体的重要特征，塑造一个生动的形象。
42.指出机会成本。
方法:每个传播者都可以用来提高传播效果的“四两”策略，就是明确告诉目标受众，选择这样的东西有什么额外的好处。如果一个政治家告诉每个人她的新政策可以每年为每个家庭节省250美元，她可以继续描述一个家庭可以用额外的250美元做什么。
43.如何激励他人(和自己)完成任务？
规则:当客户的注意力集中在一个小数字上时，他们更有动力去完成他们的目标——无论这个小数字是指已经取得的进展(你已经走了通往免费午餐的30%的路)还是剩余的任务(你还有30%的路要走)。
方法:不管目标是什么，当过程进行到一半的时候，你需要对激励方法做一个小小的调整。一旦过程进行到一半，当反馈集中在剩下的几个任务上时，人们完成任务的热情就会变得更高。因此，“你离完成目标只差20%”会比“你已经完成了80%”更受鼓舞
44、如何提高顾客忠诚度
规则:在追求目标的过程中，虽然人们都说更喜欢灵活，但是严格的规则能在很大程度上帮助你实现目标。在决定是否追求一个目标时，人们通常会考虑两件事:它有多大价值，是否有可能实现。在今天这个信息超载的社会，人们喜欢少做决定，而不是多做决定。遵循规定顺序的人普遍觉得，在实现目标的过程中限制选择的数量，会让实现这个目标的可能性更大，事情也会更容易。
45.如何让一加一大于二？
规则:把奖品分成两类(虽然这种分类没有意义)，让人觉得如果不完成那个额外的任务，就会“失去”一些东西。所以，当你用奖品或奖励来督促别人完成任务时，要把奖励或奖品分门别类。钱的成本没变，但这提高了他们的“心理价值”——因为人家伤害了博。
退后一步看问题
定律:研究发现，退后一步，保持真实的距离，不仅有助于解决问题和做出决定，还能给我们一种独特的说服力。
方法:扩大人与选择之间的物理距离，可以显著提高人们做出购买决策的速度。换句话说，从远处看，复杂纠结的产品选择确实会变得容易一些。
47.从别人的错误中吸取教训
规则:大规模的成功很少归因于单一因素。巨大成功的基石，一般是由无数精心设计、相互交织的因素构成的。
方法:你不仅应该列出你自己的“愚蠢清单”并记录别人犯的商业错误，你还应该
一有重要决定就该念了。
48.管理错误
规则:如果你能以建设性的方式对待过去的错误，你将获得两个重要的回报:这些错误不仅有助于你在未来做得更好，甚至可以提升你的影响力。
方法:我们只需要意识到，人的期望值往往太高，现代商业环境太复杂，不可能有零错误，无意的错误总会发生。关键是要明白，如果把资源用来追求“不放过一个断层”的乌托邦目标，工作效率必然会降低，成本也会高很多。不如把资源用在“快速解决问题，纠正错误”的目标上，以获得更高的客户满意度。总之，在商界，“零失误”不如“及时纠错”。
49.当天评论
规律:当评论中没有时间线索时，读者会认为负面评论比正面评论更有用。但是，当有明确的文字说明这条正面评论是在吃饭的当天写的，读者就认为这条评论至少和负面评论一样有用。
方法:餐馆可以将通常的措辞从常见的“如果您喜欢我们的食物，请在Yelp或TripAdviso上发表评论”改为不常见的“如果您喜欢我们的食物”。
请对雅艾尔普或猫途鹰发表评论，说你今天刚来这里！"
50.在邮件里加点东西，让谈判更顺利。
规则:谈判前给对方发一个漫画，可以提高双方的信任度，最终导致更好的谈判结果。
方法:在线谈判前期，为了与“对方”建立良好的关系，不仅可以减少后续谈判的僵局，还可以使双方取得更好的结果。简单提一下之前的工作经历，或者透露一点自己的兴趣爱好都可以。
51，触摸的魔力
规则:能够触摸产品的受试者对产品有更积极的情感反应，触摸会导致更强烈的主人翁感。
52.把最好的留到最后
规律性:在非常难受的诊疗程序(肠镜)之后，比较容易记住的痛苦时刻，就是最难受的时刻。
方法:注意结尾，在结尾给用户一个愉快的体验。