沟通能力是服装导购员的基本能力
导购员必须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能够应付自如、相机行事。要善于与各界人士建立亲密的交往关系，还必须懂得各种社交礼仪，占有大量的信息，一旦和他们相识，能很快找到彼此感兴趣的话题，善于与交往对象打交道。
销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。
一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。
(一)能说?见到顾客有话说
面对顾客如何做到?能说?，要做到以下：
1、面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍，一一道来;
2、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住;
3、能够说清楚，有专业水准;
4、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说;
5、善于调动轻松的现场购物气氛。
(二)会说?能否说到点上
?会说?指什么呢?会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说;该多说的多说，不该多说的少说。
一则不会说话的笑话：
有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：?当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。?有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：?对不起，卖完了。?但他同时又补上一句说：?有上等的砂纸您要不要?
那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。
一则?会说话?的故事：
在台湾，人们早上喝豆浆，都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。一名叫永和的伙计，在这家豆浆店内打工，他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍，经过老板的仔细观察发现，永和在给客户介绍时是这样说的：?先生，您好!要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?，而其他的伙计是这样问的：?先生，您好!要不要加鸡蛋?。不同的问法，销售业绩是不同的。
因此，会说话体现在：
1、理解消费者，为顾客创造需求;
2、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离;
3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力;
4、绘形绘色，生动幽默;
5、学会运用FABE法则向顾客推销产品，给顾客说明利益;
6、说到顾客动心，达到你的目的;
7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色;
8、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间;
9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白;
10、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。
(三)会听?理解顾客心声，把握顾客需求
当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有?口才?。事实上，会听才能更有力量。
俗话说?言为心声?，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。
?会听?的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。
比如顾客说：?这把椅子太轻了?，那么，椅子到底是重的好还是轻的好?聪明的导购员不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正意思，结果顾客的真正意思是说：?他家里有小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳?。如果看出顾客确实想购买，你可以说：?虽然这把椅子搬起来比较轻，但是他的地脚都有防滑垫，可以增大与地面的摩擦力，并且，它的四条腿都往外扩展，增大了受力面，很稳的，要不，您坐到上面试一下?。
请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。
能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可;相反，木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。
因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。
1、?会听?的重要性
?会听?有助于了解顾客，了解需求。导购过程中要想办法让顾客开口，让顾客自己说出看法、意见和顾虑。
?会听?可以使顾客感受到尊重和欣赏。卡耐基曾说过：?专心听别人讲话的态度，是我们能够给予别人的最大赞美。?同样，顾客会用感激和热情回报你的.真诚。
?会听?可以使自己更受欢迎。当我们把注意力集中在倾听对方、理解对方的时候，我们的姿态是谦恭的、谦虚的，这样的人，无论什么场合总会更受人欢迎。
?会听?有助于我们赢得主动。俗话说?言多必失?，说得多了，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。有经验的导购员面对顾客时，常常先把自己的底牌藏起来，听顾客说出自己的意图后，才根据情况出牌，这样的成功率更高一些。
2、如何更好的?会听?
(1)简单发问，启发鼓励顾客多说。比如：?还有什么?、?你对此感觉怎么样?、?还有什么想法?等，这类话可以鼓励顾客说得更多;
(2)积极倾听，使用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化;
(3)顾客说话时，永远不要打断顾客的说话;
(4)积极倾听是通过非语言方式体现出来的，比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如?是的?、?我明白?等，鼓励说话者说话;
(5)善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图;
俗话说?言为心声?，要善于透过语言理解对方的心声。
(四)会看?从细节观察顾客需求，准确把握成交时机
?会看?就是会察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。
导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。
1、如果顾客身体前倾观看产品，愿意和导购员面对面交流，脸部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接触，表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉快;
2、如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含义，代表一种防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他在拒绝你;
3、当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候，你该判断出他有些不耐烦了;
4、如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的动作，说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成交易;
5、如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟，微笑，朝上翘着鼻子，表示他在掂量你的建议;
6、如果顾客微笑放松，表现得有了热情，销售便差不多成功了;
7、通过观察顾客怎么来的，比如是开轿车来的，还是摩托车，还是骑自行车，据此判断顾客的基本购买层次;
8、通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次。 ;