某人寿保险公司广东分公司深圳中心支公司营销员
疑难陈述：进入保险行业已经一年多了，一些展业技巧基本上都能掌握，可在展业的过程中，有时还是显得有点木讷。在与客户面谈时，经常会遇到这些情况--客户 对我没有什么印象，与客户交谈找不到话题（没有谈资），有时直接冷场，让自己很尴尬，找不到台阶下，交谈的气氛骤然冷却，以致最后以失败收场。我是属于那 种比较内向的人，但也不是完全跟陌生人聊不起来，平时也会时不时幽默一把，只是在见客户时比较拘谨，不知道如何用幽默去打开话匣子。有时，看见自己的主 管、同事与客户交谈时很愉快，有说有笑，轻轻松松就把单签下来了。回头想想，其实幽默才是最好的展业话术，它不仅推销了自己，缓和了气氛，还增加了自己随 机应变的信心，使自己能够巧妙地找到话题促成签单。而我却苦于自己不会临场发挥，不知如何营造轻松幽默的会谈氛围。鉴于幽默在展业中起到的神奇效果，作为 保险营销员，怎样运用幽默卖保险？有那些技巧呢？
在营销界，幽默一直被奉为推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。其实许多著名的保险营销员的成功，在某些时候也是源于他们在拜访中对幽默的运用。日本保险界鼎鼎大名的推销员，被尊称为"推销之神"的原一平，也是一位幽默推销高手。原一平身高只有1.45米，每次在 拜访客户时，他都会拿自己的身材开刷，逗得客户哈哈大笑的同时也给客户留下了深刻的印象，签单很快就达成了。由此可见，幽默具有一种神奇的魅力，它能使原 本身材矮小的原一平成长为保险营销界的一位巨人，被世人敬仰。
保险营销员登门拜访客户进行产品推销，其实就意味着你踏入一个陌生人的领地，客户也会把你当作一个陌生的闯入者，会对你有一种本能的戒备和抵触情绪。这时，如果只是一味地讲解产品，那只会把你和客户越拉越远。一般情况下，客户是先认可你这个人，才会认可你的产品。如果你用夸张的语言、表情、动作或者形体营造出幽默的氛围，那样促成似乎会来的更容易一些。幽默不是天生的，它可以通过后天的努力而习得。幽默也是一种即兴的技巧，需要临场的即兴发挥，而不是闭门造车。本期栏目我们邀请三位优秀的保险人来现身说法，并非传授幽默技巧，而是希望通过别人的做法，给读者以启示。
初次见面，笑话"牵红线"
初次见面，笑话"牵红线"
幽默能迅速赢得别人的好感，拉近彼此之间的距离。营销人员应掌握的职业素质中必不可少的便是幽默。在幽默的氛围中，促成也会变得相对容易。用一则笑话，一句调侃营造一种幽默的氛围，当然是绝佳的销售途径。其实在销售过程中很多时候不是客户不接受保险，而是不接受我们这些营销人员。所以在营销界才有那么一句话：一流的销售卖自己，二流的销售卖观念，三流的销售卖产品。实际上卖保险最忌讳的就是为了卖产品而讲产品，那又如何让客户在短时间内打开心门而接受我们进而建立同理心呢？
我当年卖保险时为了一开始吸引客户注意，经常大声讲我是卖人民币的，客户觉得很有意思也调侃的问我：你是卖假钞的还是卖冥币的？我说我既不是卖假钞的也不是卖冥币的，但你给我200元钱，我卖给你10万元钱！客户说你诳我，哪有那好事？！这时我再讲这是我们的意外 险，200元保10万；其实我只是换了一个角度去说意外险罢了，但客户听着很新颖，也就开始感兴趣了。以后的沟通也就顺畅多了，接下来的签单也就相对容易 多了。
第二个例子是给客户讲故事的办法。寿险营销理论中有句话：寿险营销员首先是一个演员。而会讲故事则是一个演员的基本功。我们常说说理不如说例，一次为了在和客户交谈过程中增加趣味性我给客户讲了一个故事：一天飞机失事了，有两个妇女的老公在飞机上（当然已经挂了）。一个妇女抱着棉被大哭：你走了，我可怎么活呀!另一个抱着500万现金（保险金）大哭：该死的，怎么不再多买点！才500万。客户当时就笑了。当然讲这个故事时不能平铺直 叙，而是要模仿那两个妇女的语气，做到惟妙惟肖。
遭遇拒绝，适当"唱反调"
遭遇拒绝，适当"唱反调"
推销产品实际上就是推销自己，一个懂得幽默的人走到那里都有人欢迎。幽默也是营销人员必备的心理素之一，对营销人员来说，幽默既是语言艺术，也是展业活动的"润滑油"。它能消除你与客户之间的摩擦，特别是对保险的认识，通过一种幽默的方式让他感觉保险也是生活的必需品。当你遇到客户严肃的拒绝时，幽默着把 客户的心里话讲出来，哪怕是一句玩笑话，只要语言真诚，不让客户难堪，有时也会收到意外之喜。
有一次我和一个下属一起去见一个崔经理，崔经理是我下属的老乡。一见面，就感觉那人很傲慢，且说所有都准备好了，不用保险了。我当时就笑着说"崔经理，我觉得你比李嘉诚更富有，且比他都懂得规 划。"（笑的灿烂一点，给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成分）"李嘉诚都说自己最富有的就是为自己和家人买了充足的人寿保险，而你现在所有的都准备好 了，那一定比他更富有。"崔经理当时听了，不好意思地笑了笑，"李嘉诚，我还比不上人家的百分之一呢，你还真会开玩笑。"这时，我变了一下表情，真诚的微 笑着说，您和李嘉诚都是有钱人，有钱才需要理财啊，我们保险是最稳健最科学的理财工具，让我给您介绍一下，您不会介意吧！后来，我们不但签了他的单子，还 和他的几个员工也签了不同额度的单。
有时候对客户开玩笑，客户也会很好的接受。我在一本杂志上看到有这么一个事例：客户说自己有一份可以到60岁时领取的养老金，而保险营销员笑着对客户说：您说的没有错，但你有没有想过，万一您一不小心活到90岁怎么办，您是否有考虑过90岁时如何安享晚 年？客户扑哧一笑，觉得也有道理，最后也购买了一份养老保险。
幽默面谈，准备"双刃剑"
幽默面谈，准备"双刃剑"
在营销界有这样一句话：谁最会讲故事，谁就最会做销售。我们有些保险营销员以为把话术背熟练了，展业就会很容易，其实不然，客户最反感的就是营销员一上来就讲一些大道理。在面谈过程中，如果我们把保险知识融合在故事里一起讲，这样客户更容易接受。但仅仅是干巴巴的讲故事，多讲几次也就没意思了，如果能够幽默的讲故事，那就能百试不爽。特别是在会晤初次见面的准保户时，如在见面后便立即无的放矢地说笑的话，说真的还是有些唐突，但是如果在面谈不顺、言穷词拙、无法有很好沟通的情形下，那么适当的幽默却是一服极有效的清凉剂，可以缓和当时的尴尬气氛。而这使面谈可再度顺利地继续下去的技巧，在面谈的场合是非常必要且重要的。
那么面谈中怎么运用幽默呢，从自己个人的经验来看，要注意以下几点：1.只要你认为好笑，你就笑，只要别人认为你好笑，你也 笑。2.学会模仿故事中人物说话的语气、神情、动作，夸张一点也无所谓。3.铺垫故事的时候不要忘了关键环节。4.拿身边的人开玩笑，制造喜剧效果。5. 明确对象，配合动作，学会自嘲。
至于是否要在面谈中寻找富于机智的幽默材料，抑或是预先准备等等，这些要依据业务员个人的看法，但很重要的一点是重你要有懂得慢慢培养自己幽默的心态，因为幽默往往就是成功行销的不可或缺的一大要素。当你真正拥有"幽默技巧+幽默心态"这把"双刃剑"之后， 无论怎样变换用刀的手法，皆可游刃有余了。
u