很多老板说起自己的产品，眉飞色舞，信心十足。就像夸赞自己的孩子，好到逆天，竞争对手多么差劲，自己的产品多么牛逼。然而，这么好的产品，这么棒的研发，这么多的卖点，却可悲到——卖不掉、不动销！
介绍完产品后，我总能看到老板眼角疲倦的鱼尾纹，隐隐透着淡淡的忧伤，不甘屈服的倔强和一脸的迷茫。其实，老板只是不甘心，抹不开面子。老板也知道自己的产品不动销、卖不掉，不然也不会来找纳食了。都想找到不动销的核心点，都希望产品业绩喜人。可惜，每年2.5万款新品最终能活下来的最多也就几十款而已。
为什么动销这么难？我们发现一些产品不动销的规律，结合多年经验，以及每年几千款产品的成败分析，我们总结为不动销八大魔咒。你是否也深陷其中？
1、 口感差劲。要么吃了想吐，要么感觉平平。
口感在快消品销售中到底多重要？吉林省天下一水食品公司曾经推出一款人参饮料“参公参婆”，这款产品因为太苦被市场火速淘汰。我在郑州的论坛上见到这款饮料，包装有特色，也是知名策划公司策划，但是品尝后我是直摇头，太苦了。企业负责人说如果没有苦味，就失去了人参的营养价值了。苦，才是对的，才是营养。人参饮料，没有苦味，还是人参饮料吗？企业负责人说的很有道理，可消费者就是不认可，没人买。
很多人不清楚，食品饮料营销，口感是动销的基础。产品卖不掉，首先要审核你的产品口感是不是太差。很多企业为了追求功效，追求零添加，健康等，忽略了口感，结果赔大发了。
消费者对口感的追求到底多么严重？老年人吃糖多并不是好事，可是他们买水果的时候，都会习惯性问：你这西瓜甜不甜？你这桃子甜不甜？王老吉略带苦味的凉茶走不出广东，调成甜水几年就走遍全国，年销量百亿。口感在快消品销售中排名第一，很多产品卖不掉，不动销，首先要审核下是不是产品口感出问题了。
你的产品，消费者有没有上瘾的冲动，是否喝了还想喝，吃了还想吃？不好吃不好喝，凭什么动销？何来回货？
二、价格吓人。死贵倒不怕，怕就怕消费者觉得不值。
东西好不好？好！为啥卖不掉？贵！这是很多经销商对“高端产品”的反馈。所以，很多人抱怨说老百姓只能吃垃圾食品，好东西、健康的产品，活该你吃不到。事实上呢？越来越多的企业老板注重追求健康，追求品质，这是很值得行业欣慰的事。可是，追求品质的同时，原料成本也在嗖嗖上涨，最终出厂价相当于别的品牌零售价，价格吓人，终端卖不掉。最近网络流行一篇文章“高价是趋势，低价必消亡”，实际上呢？性价比依然是消费主流。当然，价格低了，是否意味着必须降低品质？绝对不是。
纳食接了一个锅巴咨询，厂家的产品成本极高，60g零售3元，而市面上零售3元的锅巴，基本上都是138g。客户的产品在某地市陈列面7个，年销量仅有40多万，而当地一款138g的锅巴，由于性价比极高，零售2元/包，年销量惊人高达500多万。
当然，很多厂家会说价格可以降下来，品质也会下降了。这是对价格最大的误区。消费者并不喜欢便宜，而是喜欢占便宜。消费者喜欢性价比，而不是廉价，性价比不是廉价。地摊货谁也不想要，OPPO手机现在全世界销量第二，超过华为、三星，性能堪比苹果，价格仅是苹果的1/2。其实3000元左右的OPPO已经价格不低，利润也很丰厚了。越南进口的一款面包干，外层涂饰白色巧克力，终端零售6.5元，包装设计巧妙，给人感觉价格不贵，又是进口食品，性价比很高，不过这款饼干并不是真便宜，利润很高。奥利奥有一款包装，80个小饼干用透明塑料袋包起来，终端零售12元，给消费者感觉性价比很高，12元并不是低价，消费者却觉得便宜。如果你的产品让消费者感觉很贵，不值，动销肯定难。
三、缺乏买点。卖点一箩筐，买点一个没有。
消费者需求和产品卖点交汇之处，就是买点。比如凉茶具有清火、祛湿、防暑等很多功能，但是消费者需求最大的、对凉茶的认知就是去火，所以祛湿和防暑就只是卖点，而清火才是消费者的买点。
几乎所有的咨询公司、营销公司都在强调卖点，定位。你的产品卖点是什么？其实，互联网环境下卖点变得非常庸俗，所谓的卖点，就是推销。强迫讲解产品的N条好处，其实和推销员没什么区别，消费者遇到推销员都会躲得远远的，内心十分排斥。事实上消费者不买单，是因为产品缺乏值得购买的点。凭什么要买你的产品？竞品这么多，你的产品为什么我一定要买？是我想要的吗？过度的强调卖点，逼迫消费者接受，其实和强奸没什么区别。我们去苹果手机专卖店你会发现，店员从不像其他国产手机专卖店一样使劲推销。消费者可以随意体验，觉得好自己买，反而是手机销量之王。
缺乏买点，产品不具备卖掉的基础，经销商不得不促销、降价，实际上越降价越促销产品死的越快。
四、包装太丑。明明可以靠脸吃饭，非要靠才华。
事实上，所谓的才华，也就是产品的品质，消费者如果第一次不尝试，永远不知道你的品质好坏。货卖一张皮，产品的首次购买，取决于包装好坏。
传统企业包装的错误点：
1、 让包装厂免费设计。这种包装很土鳖，虽然省了设计费，但是缺乏特色，不符合消费者审美需求，品牌、品类模糊，无食欲感，自然卖不掉。
2、包装的确定未进行消费者测试，老板直接拍板。老板说，对，就是这款，这款漂亮，可以，非常不错。结果老板年龄50岁，而产品消费对象是青少年，你看中的包装他们是否喜欢？你的审美是否和青少年相同？老板如果是男士，产品万一是卖给女士，更会闹笑话。
包装的专业度，不只是品牌、品类、克重、材质、色彩、食欲、各类营养成分表、买点、差异化等，更包括成本的核实，形状的设计。很多厂家为了节省开模费用，直接选择通用瓶子、通用袋子，产品当然不具备品牌的差异化，不动销再正常不过了。
五、终端没货。产品多半死在经销商的仓库里。
产品招商只是第一步，是否给予经销商一定的新品推广的方法指导很重要，这决定终端是否见到货。很多经销商的业务员不愿意推广新品，业务员更愿意推广老产品，老产品只需要简单卸货。老板，康师傅冰红茶卸不卸几件？而新品沟通是：老板，我们新进了新品要不要看下？这款产品…….还未等说完，有消费者结账了，超市老板忙了。车子停在路边，进店去推广，结果发现城管来了，东西没人看了。
新品推广一方面要给予经销商充分的卖点、买点讲解，另一方面也要给予经销商更为合理的新品推广的方法指导、员工推广薪酬考核指导。经销商也想赚钱，怎么赚，有时候自己也不是特别清楚，缺乏专业管理。经销商都希望能和大品牌合作，大品牌能够提升经销商的管理成熟度，如果是小品牌厂家，自己首先要努力提升自己，争取做经销商的顾问和导师，能够帮助经销商赚钱。
确保产品铺到终端，才能卖出去。业务员不愿意推销，推一次发现不好推不推广了，产品就会死在经销商的仓库里。
六、皇帝思维。我认为对的才可以，就按我说的办。
一言堂的老板在中国很多，但是互联网时代需要赢取消费者的心。近年来很多大品牌销量下滑严重，产品脱离年轻消费群体，只是在包装上打个概念，已经无法迎合时尚的年轻需求。娃哈哈推出爱迪生牛奶，我发现爱迪生其实是80后、70后的童年记忆，现在的90后、00后，对爱迪生很陌生，所以产品销售就会受阻。
包装自己说了算，结果自己年过半百，多半饮料都是年轻人去消费，零食都是年轻人吃的多。价格自己说了算，结果市场不认可，消费者不买单。产品一味增加功能，好处一箩筐，逢人就说自己产品多么好，可惜抓不住消费点，产品自然卖不掉。
我们曾经和上市公司好想你合作过，帮助好想你推广红枣姐姐新品。当时好想你公司希望我们把样板定在河南，因为公司总部在河南。后来大数据推广后发现，咨询最多的并不在河南，河南咨询的客户多半是咨询开实体店。红枣姐姐的样板市场就要定在其他地区。另外一个案例是河南是苏打水的主产地，但是苏打水消费最高的省份并不在河南。
领导总以为自己最了解公司，但是你并不最了解消费者，最了解市场。是你说了算？还是消费者说了算？一言堂很爽快，产品卖不掉就惨了。
七、传播错误。钱要花在刀刃上，而不是花在刀背上。
有一家企业找到我说想在中央电视台投放1000万的广告。我问他目的是什么？他说想招商。我说你在中央电视台做广告只能影响消费者，没有多少经销商会去中央电视台去看你的广告。现在电视台的收视率越来越低，年轻人都在玩手机，视频也是优酷、土豆、腾讯、爱奇艺。看电视的人群多是老人、孩子、主妇。如果你的目标客户是这些人群，投电视广告还会有点效果，其他基本上没戏。另外现在电视台太多了，老百姓的电视收视能力都很强，你在一个台上做广告，又会有一批人群看不到。
我有朋友做装修，在电视台打广告做促销吸引消费者，结果到店的客户多半都是年龄偏大的人群，主流群体几乎没有。这位朋友又做过报纸投放，结果花了18万，只有6个客户打过电话，成交率是0。
中国媒体影响力最大的渠道是移动端，第二名是PC端，第三名才是电视，报纸排名倒数第一，杂志倒数第三。但是广告主投放最多的是电视，对报纸杂志投放也有很多，大家对电视等传统媒体情有独钟，有信任感，但是不清楚这些媒体的影响力已经滑落第三、倒数了。不了解，真可怕。
王老吉、汇源、贝因美、伊利等品牌都和纳食有过合作，他们非常重视品牌的移动媒体传播。纳食的招商也是极为精准，很多厂家选择在纳食招商，发现效果确实好，性价比也很高。顺鑫的果找茶、恒顺醋饮、五粮液酒之头、好想你红枣姐姐、恒大球球等品牌选择和纳食合作都取得了不错的成绩，几万块如果选择在电视传播，暂且不论能不能买到几秒广告，对动销的帮助更是微乎其微了。
传播渠道要选对，传播软文也要做好。企业在宣传的时候，一定要聚焦产品的买点，产品买点是品牌定位的核心。精准的传播，1元钱顶得上100万。如果企业了解互联网，注重网站、移动端布局和优化，注重新媒体的传播，可轻松实现轻资产快营销。我们帮助河源闪龙饮品等公司，几个人就可以年销量几千万，这在快消品界绝对是轻资产快营销的奇迹。我们自己的公司——纳食，也通过互联网传播，1年时间就快速成为食品行业顶级的营销品牌。这么短时间，这么多案例，业内都感到不可思议，凭借的就是移动互联网营销。
八、缺乏互联网思维。趴在门缝里看世界，再精彩也与你无关。
什么是互联网思维？我的理解，互联网思维就是超用户思维。客户想要1，我们要研究怎么给客户10。这样才会让客户感到惊喜、惊讶，甚至震惊。只有这样，才能换来口碑传播，才能真正产生消费粘性，带来转介绍和持续销量。
韩国的火鸡面为什么能火？变态辣就是买点。很多人爱吃辣，但是总是不过瘾，找不到更好的产品。火鸡面给了他惊喜，超越他对辣的认知，果然吃到拉肚子，吃到嘴唇肿。客户一边大呼过瘾，一边吸着凉气、拍照转发。
三只松鼠的销售服务越来越细，鼠小器是为了方便用户打开外包装箱，果壳袋是为了让顾客把垃圾清理好，封口夹是为了把吃不完的坚果封起来，湿巾是为了擦拭黏糊糊的手……大客户购买甚至会出现身穿三只松鼠的快递员亲自送快速，不断给用户创造惊喜，不断给予用户惊讶，自然带来不可思议的传播、转发、持续购买。
如果你的朋友有难，想借你2000元度过难关，结果你给了他5000，这位朋友肯定会铭记在心，感动感恩，除非他人品有问题。
用户是衣食父母，可是有多少人真正为用户思考？厂家每天在想怎么赚钱，怎么赢利，怎么多卖。消费者凭什么买？你为消费者创造的产品，是否能让他惊喜？让他感动？让他感到自豪、骄傲，让他感到幸福和甜蜜？
产品不动销，真该反思了！